İran Pazarına Giriş: Fırsatlar ve Zorluklar

İran, uluslararası şirketler için alışılmadık bir ticari tablo sunmaktadır. Köklü bir sanayi altyapısına, ithal girdilere ve teknolojiye yönelik önemli talebe, Orta Doğu, Orta Asya, Kafkasya ve Güney Asya arasında stratejik bir coğrafi konuma ve Türkiye, Birleşik Arap Emirlikleri, Çin ve Avrupa ile uzun süreli ticari ilişkilere sahip, büyük ve çeşitlenmiş bir pazardır. Bununla birlikte uluslararası işlemlerin yapılandırılması bakımından en karmaşık pazarlardan biridir. Yaptırımlar, ihracat kontrolleri, bankacılık kısıtlamaları, enflasyon, döviz kuru oynaklığı, ithalat mevzuatı ve karşı taraf riski, cazip görünen bir ticari fırsatı güç veya uygulanamaz bir işleme dönüştürebilir.

Bu özelliklerin bir arada bulunması, İran hakkında basitleştirilmiş değerlendirmeleri yanıltıcı kılar. Ülkeyi yalnızca “yüksek riskli pazar” olarak nitelendirmek, sürmekte olan önemli miktardaki meşru ticareti göz ardı eder. Yalnızca “yüksek fırsatlı pazar” olarak tanımlamak da aynı ölçüde eksiktir; çünkü pazar talebi, yabancı tedarikçinin ürünü hukuka uygun biçimde satıp satamayacağını, ödemeyi alıp alamayacağını, düzenleyici onayları sağlayıp sağlayamayacağını, teslimatı gerçekleştirebileceğini ve sözleşmesel risklerini yönetebileceğini tek başına göstermez.

Bu nedenle uluslararası bir şirket açısından asıl soru, İran'ın soyut olarak iyi ya da kötü bir pazar olup olmadığı değildir. Önemli olan, incelenen belirli şirket, ürün ve işlem için hukuken izin verilen, ticari bakımdan uygulanabilir, finansal açıdan işler ve operasyonel olarak yönetilebilir bir pazara giriş modelinin bulunup bulunmadığıdır.

Bu ayrım temel önemdedir.

İran, uluslararası ticaretle kayda değer bağlarını korumaktadır. Dünya Ticaret Örgütü verilerine göre 2024 yılında mal ithalatı yaklaşık 68,6 milyar ABD doları, mal ihracatı ise yaklaşık 56,0 milyar ABD doları olmuştur. Aynı veriler Birleşik Arap Emirlikleri, Çin ve Türkiye'yi İran'ın başlıca ithalat kaynakları arasında göstermekte; Türkiye'nin ithalattaki payını yaklaşık %16,3 olarak belirtmektedir. [1]

Bu rakamlar önemli bir noktayı ortaya koymaktadır: Yaptırımlar İran'ın dış ticaretini ortadan kaldırmamıştır. Ticaretin coğrafyasını, finansal yapısını, taraflarını, taşıma güzergâhlarını, uyum gerekliliklerini ve işlem maliyetlerini değiştirmiştir. Dolayısıyla ticaret hacminin yüksek olması, önerilen bir işlemin hukuken izinli olduğunun kanıtı sayılamaz. Tersine, kapsamlı yaptırımların varlığı da İran'la yapılan her türlü ticaretin yasak olduğu anlamına gelmez.

Bu nedenle ticari fırsat, her bir işlem özelinde incelenmelidir. Birçok yabancı tedarikçi açısından en güçlü fırsatlar mutlaka isteğe bağlı tüketim ürünlerinde bulunmaz. İran'ın önemli bir yerli üretim ekonomisi vardır; bu ekonomi makine, yedek parça, sanayi bileşenleri, kimyasallar, katkı maddeleri, ham maddeler, ambalaj, üretim ekipmanı ve uzmanlaşmış teknolojilere sürekli ihtiyaç yaratır. Yatırım koşulları zor olsa bile mevcut sanayi kapasitesinin bakım ve yenileme gereksinimi devam eder. Bu durum kalıcı B2B talebi doğurabilir; ancak makine, bileşen ve teknolojiler teknik özellikleri, menşeleri ve nihai kullanımları bakımından ihracat kontrolü sorunları da yaratabilir.

Sağlık ve ilaç sektörü, önemli fakat özellikle sıkı düzenlemelere tabi bir diğer alandır. İlaçlar, farmasötik bileşenler, tıbbi ekipman, tanı ürünleri ve sağlık teknolojilerine talep bulunabilir; ancak ticari talep analizin yalnızca ilk aşamasıdır. Ürün kaydı, ruhsatlandırma, ithalat uygunluğu, yerel temsil, döviz düzenlemeleri, gümrük yükümlülükleri ve yaptırım sınıflandırması, işlemin uygulanabilir hâle gelmesinden önce çözümlenmesi gereken konulardır.

İlaç ve tıbbi ürünlerin yaptırımlar karşısındaki durumu da yaygın varsayımlardan daha ayrıntılı bir değerlendirme gerektirir. Konuyu “ilaçlar yaptırımlardan muaftır” cümlesine indirgemek yanlıştır. ABD düzenlemeleri, uygun nitelikteki tarım ürünleri, ilaçlar ve tıbbi cihazlar için 2000 tarihli Ticari Yaptırımların Reformu ve İhracatın Geliştirilmesi Yasası (TSRA) ile İran İşlemleri ve Yaptırımlar Düzenlemeleri kapsamında çeşitli izin ve ruhsatlandırma mekanizmaları içermektedir. [2][3]

OFAC açıklamaları, ABD dışındaki kişilerin İran'a uygun nitelikte tarım ürünleri, gıda, ilaç veya tıbbi cihaz satmaları nedeniyle kural olarak tek başına ABD ikincil yaptırımlarına maruz kalmadıklarını; buna karşılık yaptırım listelerindeki kişiler ve işlemin diğer unsurları bakımından önemli kısıtlamaların sürdüğünü belirtmektedir. ABD sistemi ayrıca belirli İran finans kuruluşlarını ilgilendiren bazı insani ticaret işlemlerine yönelik özel genel lisanslar içermektedir. [4][5]

Bu ayrım ticari açıdan önemlidir. Bir farmasötik ürün insani nitelikte olsa bile ürünün sınıflandırılması, ihracatçı, üretici, finans kuruluşu, İranlı alıcı, karşı tarafların gerçek faydalanıcıları, ödeme güzergâhı ve taşıma veya finansmana katılan kişiler dikkatle incelenmelidir.

Aynı işlem odaklı yaklaşım sanayi ticaretinde de gereklidir. ABD ihracat kontrolleri, malları, yazılımları ve teknolojiyi ABD sınırları dışında da etkileyebilir. ABD Sanayi ve Güvenlik Bürosu (BIS), İhracat İdaresi Düzenlemeleri'nin 746.7 maddesi uyarınca Ticaret Kontrol Listesi'ndeki çoğu ürünün İran'a ihracı veya yeniden ihracı için BIS lisansı gerektiğini belirtmektedir. BIS kuralları, OFAC tarafından uygulanan İran İşlemleri ve Yaptırımlar Düzenlemeleri ile birlikte değerlendirilmelidir. [6][7]

Bu nedenle doğru soru yalnızca “Bu ürün İran'a satılabilir mi?” değildir. Anlamlı bir mevzuata uyum incelemesi çok daha uzun bir soru zinciri gerektirir:

Ürün → Menşe → Teknoloji → Karşı Taraf → Mülkiyet ve Kontrol → Banka → Ödeme → Sevkiyat → Nihai Kullanıcı → Nihai Kullanım

Tek bir unsurun değişmesi, işlemin tüm risk analizini değiştirebilir. Ürün kısıtlamaya tabi olmayabilir ancak alıcı yaptırım riski taşıyabilir. Alıcı uygun olsa da gerçek faydalanıcısı uygun olmayabilir. Ürün ve alıcı incelemeyi geçse bile önerilen banka ödemeyi reddedebilir. Ticari itibarı güçlü bir distribütör, şeffaf bir nihai kullanıcı zinciri ortaya koyamayabilir. Avrupa'da üretilmiş bir ürün, ayrıca ihracat kontrolü değerlendirmesi gerektiren ABD menşeli teknoloji veya bileşenler içerebilir. Dolayısıyla işlem, satıcı ile alıcı arasındaki ticari görüşmelerden çok farklı bir aşamada başarısız olabilir.

Avrupalı şirketler kendilerine özgü bir düzenleyici çerçeveyle karşı karşıyadır. AB'nin İran'a yönelik kısıtlayıcı tedbirleri arasında, defalarca değişikliğe uğramış ve yürürlükteki hukuki çerçevenin bir parçası olmaya devam eden 23 Mart 2012 tarihli ve 267/2012 sayılı Konsey Tüzüğü bulunmaktadır. Bu çerçeve 2026 yılında da değiştirilmiştir; dolayısıyla işlemler eski bir yaptırım özetine göre değil, işlem tarihinde fiilen yürürlükte olan metne göre değerlendirilmelidir. [8][18]

Bununla birlikte AB ile İran arasındaki ticaret sona ermemiştir. Avrupa Komisyonuna göre 2025 yılında AB'nin İran ile toplam mal ticareti yaklaşık 3,7 milyar avro olmuştur; bunun yaklaşık 3,0 milyar avrosu AB ihracatı, 0,8 milyar avrosu ise ithalattır. İki yönlü hizmet ticareti 2024 yılında yaklaşık 1,6 milyar avroya ulaşmıştır. [9]

Ticaretin ve kısıtlamaların birlikte varlığı, İran pazarını “yaptırım altında / yaptırım dışında” şeklinde ikili bir anlayışla ele almanın yetersizliğini gösterir. Uyum değerlendirmesi, somut işlem ve ilgili şirketlere, mallara, teknolojiye ve finans kuruluşlarına uygulanabilir hukuk düzenleri temelinde yapılmalıdır.

Bu durum İran'la iş yapmanın en önemli ayrımlarından birini de açıklar: hukuken izin verilebilir olmak, işlemin bankacılık sistemi üzerinden fiilen gerçekleştirilebilir olduğu anlamına gelmez.

Bir işlem yaptırım hukuku incelemesini geçse bile uygun bir finans kuruluşu işlemi gerçekleştirmeye istekli değilse ticari açıdan imkânsız olabilir. Bankalar kendi uyum ve risk kararlarını verir. Bu kararlar, hukukun teknik olarak izin verdiği sınırdan daha ihtiyatlı olabilir. Muhabir bankacılık ilişkileri, bankaların İran'a ilişkin iç politikaları, işlem izleme yükümlülükleri, belge standartları, gerçek faydalanıcıya ilişkin endişeler ve geliştirilmiş durum tespitinin maliyeti bankanın katılım kararını etkileyebilir.

Sorun, İran'ın kara para aklamayla ve terörizmin finansmanıyla mücadele (AML/CFT) statüsü nedeniyle daha da belirginleşmektedir. Mali Eylem Görev Gücü (FATF), Şubat 2026'da İran'ı yine karşı tedbir çağrısına tabi yüksek riskli ülke olarak tanımlamış ve etkili karşı tedbir çağrısını yinelemiştir. FATF'nin İran ülke sayfasında Haziran 2026 tarihli yüksek riskli ülkeler yayını da yer almaktadır. [10][11]

Bu, İran bağlantılı her ödemenin hukuka aykırı olduğu anlamına gelmez. Ödeme yapısının satış sözleşmesi imzalandıktan sonra ele alınacak sıradan bir idari ayrıntı olarak görülemeyeceği anlamına gelir. İran'la ilgili işlemlerde ödemenin uygulanabilirliği ticari taahhütten önce ve kesinlikle sevkiyattan önce test edilmelidir.

Önce ürün, fiyat, teslim tarihi ve münhasırlık koşullarını müzakere edip ödemenin gerçekte nasıl alınacağını en sonunda soran tedarikçi, doğru analiz sırasını tersine çevirmiş olur.

Aynı ilke döviz ve fiyatlandırma için de geçerlidir. Yabancı tedarikçi avro veya başka bir istikrarlı sözleşme para birimiyle teklif verebilir; ancak İranlı alıcı, teklif, sipariş kaydı, ödeme, sevkiyat, gümrük işlemleri ve yeniden satış arasında işlemin yerel para birimi cinsinden maliyetinin önemli ölçüde değişebildiği bir ortamda faaliyet gösterir. Böylece teklif tarihinde ticari açıdan makul olan sipariş, ithalatçının işlemi tamamlaması gerektiğinde ekonomik cazibesini kaybedebilir.

Bu nedenle uluslararası şirketler fiyatlandırmayı yalnızca teklif üzerindeki bir rakam olarak değil, riskin taraflar arasında dağıtılmasını sağlayan bir mekanizma olarak görmelidir. İşleme göre teklif geçerlilik süresinin kısaltılması, sözleşme para biriminin açıkça belirlenmesi, aşamalı ödemeler, hukuka uygun peşin ödeme düzenlemeleri, fiyat uyarlama mekanizmaları, sonradan getirilen gümrük veya kamu yüklerinin paylaşılması ve bankacılık ya da mevzuat kısıtlamalarından kaynaklanan gecikmelere ilişkin hükümler yararlı olabilir. Bu husus, üretim veya ruhsatlandırma süresi uzun ürünlerde özellikle önemlidir.

Yabancı tedarikçiler pazar talebi ile ithal edilebilirliği de birbirine karıştırmamalıdır. İranlı müşteri ürünü gerçekten isteyebilir ve satın alacak mali kaynağa sahip olabilir; buna rağmen işlem ürün uygunluğu, kayıt, sektörel onaylar, sipariş tescili, ithalat ruhsatı, standartlar, etiketleme, gümrük tarife sınıflandırması, döviz kuralları veya uzman düzenleyici kurum iznine bağlı olabilir.

Pazar Talebi → Ürün Uygunluğu → Düzenleyici Onay → İthalat Yapısı → Gümrük → Dağıtım

Aradaki aşamaların atlanması, en yaygın sahte pazar fırsatlarından birini doğurur: Önerilen yapı altında ithal edilemeyen bir ürüne yönelik güçlü müşteri ilgisi.

Tüketici pazarları da benzer bir ihtiyat gerektirir. İran'ın nüfusu ve coğrafi büyüklüğü ilk bakışta önemli pazar potansiyeli gösterebilir; ancak nüfus, erişilebilir satın alma gücüyle aynı şey değildir. İthal tüketim ürünlerinin nihai fiyatına döviz hareketleri, taşıma maliyetleri, gümrük vergileri ve giderleri, düzenleyici maliyetler, distribütör ve perakendeci marjları yansır. İthalat kısıtlamaları da ticari dengeyi değiştirebilir.

Bu nedenle yabancı tedarikçi için anlamlı pazar büyüklüğü toplam tüketici sayısı değildir. Önemli olan, ithal ürünün ithalat ve dağıtım maliyetleri dâhil nihai fiyatından gerçekten satın alabilecek tüketici sayısıdır.

B2B sektörlerinde analiz farklıdır. Bir sanayi alıcısı, pahalı bir ithal parçayı değiştirmemesi üretim hattını durduracağı için satın alabilir. Bir ilaç ithalatçısı, yerel alternatiflerin belirli bir ihtiyacı karşılamaması nedeniyle özel bir ilacın peşine düşebilir. Üretici, formülünü veya üretim sürecini değiştirmenin ithal girdiyi satın almaktan daha pahalı olması nedeniyle ara malı ithalatını sürdürebilir.

Dolayısıyla İran tek bir pazardan ibaret değildir. İlaç, sanayi makineleri, ham maddeler, tüketim ürünleri, profesyonel hizmetler ve üretime yönelik yatırımlar; fırsat, mevzuat riski, ödeme riski ve yaptırım hassasiyeti bakımından farklı bileşimler sunar.

Türkiye bu ticari tabloda özellikle önemli bir konuma sahiptir. İki ülke uzun bir kara sınırını ve yerleşik taşımacılık ve ticaret ilişkilerini paylaşmaktadır. Resmî Türkiye verilerine göre 2024 yılında ikili ticaret yaklaşık 5,68 milyar ABD doları olmuştur; bunun yaklaşık 3,23 milyar doları Türkiye'nin İran'a ihracatı, 2,45 milyar doları ise İran'dan ithalatıdır. Türkiye'nin İran'a başlıca ihracat kalemleri arasında makine ve parçaları, plastikler, çeşitli kimyasal ürünler, tarım ürünleri ve metal cevherleri bulunmaktadır. [12]

Bu nedenle Türkiye, Avrupalı ve diğer uluslararası tedarikçiler açısından gerçek bir operasyonel önem taşıyabilir. Türk şirketleri lojistik, tedarik, bölgesel pazar bilgisi, ticari koordinasyon ve yerleşik ticaret yollarına erişim sağlayabilir. Ancak temel bir kayıt gerekir: Türkiye ticari bir geçiş kapısı olabilir; yaptırım yükümlülüklerini ortadan kaldıran bir mekanizma değildir.

Malların Türkiye üzerinden sevk edilmesi, menşein hukuken önem taşıdığı durumlarda gerçek menşei değiştirmez. EAR kapsamındaki ürünler üzerinde ABD ihracat kontrolü yetkisini kendiliğinden kaldırmaz. Yaptırım listesinde bulunan nihai kullanıcıyı kabul edilebilir hâle getirmez, yasak nihai kullanımı meşrulaştırmaz ve tedarik zincirine Türk aracı eklenmesiyle yasak işlemi izinli işleme dönüştürmez. [6][7]

Bu nedenle Türk aracının gerçek bir ticari işlevi bulunmalı; işlemdeki uyum yapısını aşmak için değil, bu yapının bir parçası olarak kullanılmalıdır.

İran'daki yerel iş ortağının seçimi de aynı derecede önemlidir. Yetkin bir yerel ortak, uzaktan edinilmesi zor bilgiler sunabilir: mevzuat süreçleri, ürün kaydı, gümrük uygulamaları, dağıtım, müşteri ilişkileri, yerel belgeler, satış sonrası destek ve ilgili sektörün fiilî işleyişi. Ancak bu avantajlar bağımlılık da yaratır.

Uluslararası tedarikçi, muhtemel distribütörün cazip satış tahminleri sunması nedeniyle hemen münhasırlık vermekten kaçınmalıdır. Önce karşı tarafın kimliğini, sahiplik ve kontrol yapısını, imza yetkisini, yaptırım risklerini, gerekli düzenleyici izinlerini, finansal kapasitesini ve iddia edilen dağıtım ağı ile müşteri ilişkilerinin gerçekliğini araştırmalıdır.

Önce durum tespiti. Sonra münhasırlık.

Dağıtım sözleşmesi ticari beklentileri ölçülebilir yükümlülüklere dönüştürmelidir. Bölge, ürün kapsamı, münhasırlık, asgari alım, performans hedefleri, kayıt sorumlulukları, pazarlama, marka kullanımı, gizlilik, uyum yükümlülükleri, alt distribütörler, raporlama, fesih hakları, fesih sonrasında kayıtların ve stokların durumu, uygulanacak hukuk ve uyuşmazlık çözümü dikkatle düzenlenmelidir.

Yerel distribütörün ürün kaydını kendi adına yaptığı veya ürünün pazarda kalması için gereken düzenleyici hakları kontrol ettiği durumlarda bu daha da önemlidir. İlişkinin başında bu hakların mülkiyetini, devrini veya fesih sonrasındaki kullanımını düzenlemeyen yabancı tedarikçi, ileride distribütör değiştirmenin sıradan bir ticari acenteyi değiştirmekten çok daha zor olduğunu görebilir.

Uyuşmazlık çözümü de uyuşmazlık doğmadan tasarlanmalıdır. Mesele yalnızca yabancı tedarikçinin aşina olduğu hukukun seçilmesi değildir. Taraflar malvarlığının nerede bulunduğunu, hakem kararının veya mahkeme hükmünün nerede icra edileceğini, bankacılık ya da yaptırım kısıtlamaları ağırlaşırsa seçilen mekanizmanın işleyip işlemeyeceğini ve geçici hukuki korumaya ihtiyaç duyulup duyulmayacağını değerlendirmelidir.

Doğrudan yabancı yatırım başka bir analiz katmanı ekler. İran, Yabancı Yatırımı Teşvik ve Koruma Kanunu kapsamında yasal bir yatırım çerçevesine sahiptir. UNCTAD'ın Yatırım Mevzuatı Rehberi 2002 tarihli kanunu yayımlamakta ve “yabancı sermaye”nin nakit, makine ve ekipman, yedek parça ve bileşenler, ham maddeler ve katkılar, patentler, teknik bilgi, ticari markalar ve uzmanlık hizmetlerini kapsayabildiğini belirtmektedir. UNCTAD'ın İran ülke rehberi de 2002 tarihli kanunu ülkenin yatırım mevzuatı arasında saymaktadır. [13][19]

Ancak yatırım kanununun varlığı yalnızca tek bir soruya cevap verir: Yabancı yatırım için hukuki bir çerçeve var mı? Ciddi bir yatırımcı şu soruları da sormalıdır: Yatırım yapabilir miyiz? Yatırımı finanse edebilir miyiz? İşletme faaliyet gösterebilir mi? Kâr veya sermaye transfer edilebilir mi? Ekipman ve teknoloji hukuka uygun şekilde sağlanabilir mi? Yatırım kur istikrarsızlığına dayanabilir mi? Ve yatırımdan çıkabilir miyiz?

Bu nedenle teorik olarak mümkün bir yatırım yapısı doğrudan ihracattan daha az cazip olabilir. Buna karşılık başka bir sektörde yerel üretim veya ortak girişim, tekrarlanan ithalatla verimli biçimde çözülemeyen ticari ve düzenleyici sorunları giderebilir.

İran pazarına giriş için her durumda üstün olan tek bir model yoktur. Doğrudan ihracat nispeten sınırlı taahhüt gerektirir ancak yabancı tedarikçiyi ithalatçıya bağımlı bırakabilir. Distribütörlük hazır yerel altyapı sunar ancak karşı taraf ve münhasırlık riski yaratır. Acentelik daha fazla ticari kontrol sağlayabilir ancak farklı hukuki ve operasyonel sorular doğurur. Ortak girişim çıkarları uyumlu hâle getirebilir fakat yönetim ve çıkış süreçlerini önemli ölçüde karmaşıklaştırır. Yerel üretim bazı ithalat kısıtlarını azaltabilir ancak daha derin taahhüt gerektirir. Yabancı yatırım uzun vadeli konumlanma sağlarken sermaye, kâr transferi, yaptırım ve operasyon sorunlarını öne çıkarır.

Doğru yapı bu nedenle işlemden önce belirlenmez; işlemin özelliklerinden hareketle seçilir. Uygulanabilir bir pazara giriş süreci pazar taramasıyla başlar. Şirket gerçek müşteri kesimini, rekabet ortamını, ithalat maliyetleri dâhil beklenen fiyatı, yerel alternatifleri ve gerçekçi satış hacmini belirlemelidir. Bu aşama olumsuz sonuç verebilmelidir. Önceden alınmış pazara giriş kararını yalnızca haklı çıkarmak üzere tasarlanmış bir inceleme, gerçek bir analiz değildir.

Sonraki aşama hukuki durum ve yaptırım taramasıdır. Ürün, menşe, teknoloji, ihracatçı, aracı, alıcı, gerçek faydalanıcılar, bankalar, taşıma tarafları, nihai kullanıcı ve nihai kullanım; işleme uygulanabilecek hukuk düzenleri kapsamında incelenmelidir. ABD bağlantılı işlemlerde OFAC ve BIS kuralları, AB şirketleri için ise ilgili AB kısıtlayıcı tedbirleri ve ulusal uygulama gereklilikleri dikkate alınmalıdır. [14][8]

Bu tarama bir kez yapılıp unutulmamalıdır. Yaptırım listeleri, genel lisanslar, askıya almalar ve diğer düzenleyici tedbirler değişebilir. Örneğin OFAC'ın güncel İran yaptırımları sayfasında İran'la ilgili çeşitli genel lisanslar ve 2026 yılına ait askıya alma ve başka işlemler yer almaktadır. [14]

Üçüncü aşama mevzuat haritalamasıdır. Önemli ticari harcamalar yapılmadan önce şirket, kendi ürününe uygulanacak yetkili kurumları, onayları, kayıtları, ruhsatları, standartları, etiketleme kurallarını ve ithalat usullerini belirlemelidir.

Dördüncü aşama iş ortağı hakkında durum tespitidir. Şirket kimliği, mülkiyet, imza yetkisi, yaptırım durumu, mali yeterlilik, düzenleyici yetkinlik, ticari geçmiş ve fiilî dağıtım kaynakları varsayılmamalı; doğrulanmalıdır.

Beşinci aşama pazara giriş yapısının belirlenmesidir. Ancak önceki çalışmalar tamamlandıktan sonra doğrudan ihracat, distribütörlük, acentelik, ortak girişim, yerel üretim veya başka bir modelin fırsata en uygun seçenek olup olmadığına karar verilmelidir.

Altıncı aşama sözleşme ve ödeme yapısının kurulmasıdır. Ticari sözleşme, uyum hükümleri, fiyatlandırma mekanizması, para birimi, ödeme yöntemi, bankacılık uygulanabilirliği, teslim koşulları, düzenleyici sorumluluk paylaşımı, fesih hakları ve uyuşmazlık çözümü, birbiriyle ilgisiz sözleşme maddeleri olarak değil tek bir sistem olarak işlemelidir.

Son olarak, ticari bakımdan mümkünse büyümeden önce pilot uygulama yapılmalıdır. Sınırlı bir ilk işlem, düzenleyici süreleri, ödemenin gerçekleştirilmesini, gümrük işlemlerini, distribütör performansını, gerçek talebi ve lojistiği test edebilir. Başarılı ilk sevkiyattan edinilen bilgi, son derece iyimser beş yıllık satış tahmininden daha değerli olabilir.

Bu aşamalı yaklaşım özellikle uygundur; çünkü İran bağlantılı uyum gereklilikleri durağan değildir. OFAC'ın kapsamlı İran yaptırım çerçevesinde bir işlemin hukuki durumu, taraflara, faaliyete, uygulanabilir yasağa, istisnaya, genel lisansa veya özel izne bağlı olabilir. Özel izin gerektiğinde OFAC'ın ruhsatlandırma süreci ve başvuru rehberi bulunmaktadır. [14][16]

İnsani ticarete ilişkin çerçeve de yalnızca tarihsel değildir; aktif olarak uygulanmaktadır. OFAC, Ocak 2026'da Temmuz–Eylül 2025 dönemini kapsayan TSRA ruhsatlandırma faaliyet raporunu yayımlamış ve İran'a tarım ürünleri, ilaç ve tıbbi cihaz ihracatına ilişkin özel ruhsat başvurularını TSRA rejimi kapsamında değerlendirdiğini doğrulamıştır. [17]

Avrupa tedbirleri de defalarca değişmiştir. 267/2012 sayılı AB Konsey Tüzüğü'ne ilişkin güncel EUR-Lex kayıtları, sonraki konsolide metinleri ve 1 Ağustos 2026 tarihli sürümü göstermektedir. Bu durum, her işlem tarihinde geçerli hukuk metninin doğrulanması gereğini güçlendirmektedir. Temmuz 2026 tarihli değişiklik tüzüğü, bu devam eden gelişimin yakın tarihli bir örneğidir. [8][18]

Finansal uyum koşulları da değişebilir. FATF, İran'ın yeniden temas kurmasını ve uluslararası sözleşmelere ilişkin gelişmeleri kayda geçirmiş; buna rağmen 2026 yılında İran'ın karşı tedbir çağrısına tabi olmaya devam ettiğini belirtmiştir. [10]

Bu nedenle hiçbir pazara giriş raporu, yaptırım taraması veya iş ortağı incelemesi süresiz geçerli kabul edilmemelidir. Uluslararası şirketler açısından bir başka sonuç da şudur: uyum yalnızca sağlanmamalı, belgelendirilmelidir.

Şirket, işlemin neden izinli olduğuna karar verdiğini, hangi kuruluşların tarandığını, hangi mülkiyet bilgilerinin elde edildiğini, ürünün nasıl sınıflandırıldığını, nihai kullanım hakkında hangi bilgilerin alındığını ve hangi hukuk kurallarına veya lisanslara dayanıldığını sonradan ortaya koyabilmelidir. İşlem insani nitelikteyse şirket, ürünün niteliğinin ileride kendiliğinden açık olacağını varsaymak yerine bu nitelendirmeyi destekleyen belgeleri saklamalıdır.

Bu konu özellikle ilaçlar ve tıbbi cihazlar bakımından önemlidir. OFAC'ın TSRA belgeleri, ilaç ve tıbbi cihazların kapsamını ilgili yasal tanımlara göre belirlemekte ve uygun ürünleri tıbbi ortamlarda kullanılan sıradan ekipmandan ayırmaktadır. OFAC ayrıca İran İşlemleri ve Yaptırımlar Düzenlemeleri kapsamında tıbbi malzemelere ilişkin özel güncellemeler yayımlamıştır. Bu da sınıflandırmanın, hastanede kullanılan her ürünün aynı muameleyi göreceği varsayımına değil, uygulanabilir kurallara dayanması gerektiğini gösterir. [3][20]

Daha geniş ders sağlık sektörüyle sınırlı değildir. İran pazarına girişte en başarılı strateji muhtemelen karmaşıklığı görmezden gelen değil; onu fiyatlandırabilecek, yapılandırabilecek ve yönetebilecek kadar erken teşhis eden stratejidir.

İran gerçek ticari fırsatlar sunmaktadır. Devam eden ithalat hacmi önemli dış ticarete işaret eder; sanayi ekonomisi makine, bileşen ve girdilere ihtiyaç yaratır; sağlık sektörü uzmanlaşmış talep üretir; Türkiye ile ticari ilişkileri de önemini korur. [1][12]

Ancak fırsat tek başına yeterli değildir. Yaptırım taraması yapmadan İran'a giren yabancı şirket, karşı tarafının veya nihai kullanımın kabul edilemez olduğunu öğrenebilir. Yaptırımları inceleyip bankacılığı göz ardı eden şirketin hukuka uygun sözleşmesi bulunabilir fakat ödeme alabileceği uygulanabilir bir yöntem olmayabilir. Ödemeyi çözüp ürün kaydını ihmal eden şirketin malları ithal edilemeyebilir. Mevzuat engellerini aşsa da yanlış distribütörü seçen şirket pazar üzerindeki ticari kontrolünü kaybedebilir. Bütün bunları çözüp kur ve zamanlama riskini hesaba katmadan fiyatlandırma yapan şirket ise satış gerçekleştirdiği hâlde kâr marjını yok eden işlemler yapabilir.

Bunlar birbirinden bağımsız riskler değildir; birbirlerini etkilerler.

İran pazarına girişin “İran'a nasıl satış yaparız?” sorusuyla başlamaması gerekir. Daha disiplinli bir sıra izlenmelidir:

Bazı ürünler için bu süreç pazara ticari açıdan cazip bir giriş yolu ortaya koyacaktır. Diğerleri için fırsatın ertelenmesi, yeniden yapılandırılması veya reddedilmesi gerektiğini gösterecektir. Her iki sonuç da başarılı bir pazara giriş analizidir.

Amaç İran'ı olduğundan daha kolay göstermek veya karmaşıklığı pazarı bütünüyle reddetme nedeni saymak değildir. Amaç, her işlem özelinde ticari fırsatın hukuka uygun, bankacılık sistemiyle gerçekleştirilebilir ve operasyonel açıdan sürdürülebilir bir faaliyete dönüştürülüp dönüştürülemeyeceğini belirlemektir.